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Imagine vender seu projeto sem medo

O momento da venda é de entender as expectativas do cliente, apresentar os seus argumentos, discutir (no bom sentido) as dúvidas e a resistência dele. Exige muito a nossa atenção com todos os detalhes, para cada cliente é um momento diferente e as surpresas sempre acontecem.

Por tudo isso, o momento de vender é sempre tenso. Precisamos convencer outra pessoa a gostar do nosso produto e gastar dinheiro por ele. Se juntarmos a necessidade que temos de fazer resultado, ver o negócio crescer e a pressão da concorrência, podemos sentir medo de perder a venda.

Acredite, estes sentimentos são muito comuns, até com profissionais experientes. A boa notícia é que podemos ter atitudes simples, que estão nas nossas mãos, e assim chegar mais confiante no cliente e aumentar as chances de venda.

Imagine vender seu projeto sem medo. Isto é possível e mais simples do que pensamos.

vender seu projeto sem medo

A venda começa na sua paixão pelo produto

No dia a dia, você é o advogado de todas as coisas que conhece muito bem, gosta e acredita, e consegue convencer as pessoas das qualidades destas coisas. Mas o que faz você convencer estas pessoas? É a sua paixão por estas coisas.

Com uma venda não é diferente. Conhecer cada detalhe técnico, acreditar que o produto vai atender o seu cliente e ser sincero sobre o que o produto não pode fazer.

Desta forma, o cliente se sente respeitado, fica à vontade para fazer todas as perguntas e se convencer aos poucos. Isso é um grande passo.

 A preparação como aliada na sua venda

O preparo técnico é muito importante – material promocional, álbum com trabalhos anteriores, computador (se achar útil nesta visita) e o item mais importante: o conhecimento do produto, isso será mais exigido do que documentos.

Conhecer o cliente é fundamental, ajudar a entender o que ele espera do seu produto. No caso de Móveis Planejados, por exemplo, é importante saber o nível social dele, com quem ele vive, idades e os hábitos das pessoas e as expectativas delas com o produto. O produto dependerá de todas estas informações.

 

 

Ouvir o cliente pode ser decisivo para a venda

Mesmo com toda a informação que levantamos antes, é importante ouvir o cliente durante toda a visita. Ela vai dar informações preciosas que podem até mudar a primeira ideia do que seria o melhor produto para ele.

Conhecer o ambiente pode mudar algumas impressões, é sempre importante perguntar ao máximo e ouvir atentamente o que o cliente diz., deixando de lado naquele momento as ideias que temos, para entender o que o cliente pensa e ir ajustando o produto ao gosto dele.

Desta forma, estaremos preparados para dar as respostas que o cliente espera. Muitas vezes chegamos no cliente tão preparados que falamos mais do que ouvimos. E corremos o risco do cliente, com muitas dúvidas sem respostas, desistir da compra.

Ouvir o cliente durante a venda

O cliente é um aliado na venda

Com o mercado cada vez maior e com a Internet, os clientes podem pesquisar e estar bem informados antes de receber a sua visita.

Isto poderia ser um risco, mas a venda é uma parceria, um cliente bem informado pode aceitar melhor os seus argumentos, por este motivo é importante conhecer e ouvir o cliente. Ele pode ter respostas que até facilitem o seu trabalho de venda.

E um último item, e tão importante quanto os outros: cada negociação é um aprendizado, com venda fechada ou não. É interessante, após cada visita, por um momento listar as surpresas que ocorreram, os erros que cometemos e as decisões dos clientes para que sirvam de lições.

 

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Tímido finalmente ganhou do extrovertido

Por décadas, o mundo dos negócios e os consumidores valorizavam o vendedor extrovertido, aquele que tinha conhecimento do produto, mas baseava sua venda muito mais na habilidade pessoal, na lábia de vendedor.

Era apenas uma questão de convencer alguém a comprar algo. Ou seja, era preciso uma habilidade emocional grande e isto criou até a ideia de que vender era um talento que nascia com a pessoa.

Estes pensamentos afastaram as pessoas do mundo das Vendas, muita gente tecnicamente capacitada não queria ser vendedor porque não se achava capaz.

Mas esta forma de vender foi perdendo eficiência e o vendedor tímido finalmente ganhou do extrovertido.

O Vendedor virou Consultor.

Vamos falar um pouco desta mudança, que trouxe muita qualidade para as Vendas e está influenciando os negócios, dos grandes até as empresas individuais e autônomos.

O jeito de vender evoluiu

O novo mundo dos negócios mudou o jeito de vender

Nos últimos anos, a concorrência está cada vez maior em todos os segmentos de mercado e para se manter visíveis para o consumidor, as empresas investem muito em marketing, propaganda, tipos de produtos para diferentes consumidores, novos materiais para reduzir o custo e melhorar o preço de venda.

O cliente tem praticamente todos os produtos na Internet para pesquisar e acaba conhecendo as opções antes das empresas visitarem. As vendas ficaram mais técnicas, com muitos detalhes.

As empresas também perceberam que não precisam apenas de equipes de vendas competentes, cobrindo os territórios e trazendo pedidos para casa.

Precisam de novos profissionais de vendas, os Consultores, que:

  • Conheçam profundamente os produtos – conhecer o funcionamento e as características para atender melhor cada cliente. As empresas investem cada vez mais em treinamentos para as equipes estarem sempre atualizadas.
  • Estudem a concorrência – não temos mais o produto líder absoluto de vendas, é importante conhecer os concorrentes tão bem quanto os próprios produtos para evitar surpresas.
  • Criem relacionamentos – conhecer os clientes a fundo, as pessoas que decidem, se interessar pelo que fazem e produzem. A proximidade ajuda muito nas negociações.
  • Criar parcerias – vender, acompanhar a entrega e manter os clientes fiéis à marca por longo tempo para criar mais vendas.
  • Conheçam a própria empresa – entendam todos os passos e dificuldades dela, da produção até o pagamento do cliente. Em momentos de crise econômica, um Consultor que conhece a empresa onde trabalha pode pensar mais rápido em soluções.

E esta mudança no estilo de vender também afeta os pequenos negócios e nos negócios individuais, onde muitas vezes o empresário também vende e conduz tudo praticamente sozinho e ainda precisa estar atualizado e organizado para atendimentos melhores e mais vendas.

O consultor tímido ganha espaço

O profissional de hoje tem uma visão muito maior do que é preciso para vender com lucro, com qualidade e para manter um relacionamento com o cliente.

O Consultor tímido, aquele que que não tem o dom que se valorizava no passado, ganhou espaço com as qualidades que ele consegue estudando, fazendo treinamentos e se mantendo interessado nos negócios da empresa e dos clientes.

Ele pode e deve melhorar as técnicas pessoais de venda através de treinamentos específicos. Mas vai fazer isso com muito mais segurança porque é valorizado pelo conhecimento que tem.

O que também é importante lembrar é que este novo profissional de vendas não ocupa o espaço de Consultores extrovertidos que estiverem se atualizando. E as suas qualidades de relacionamento sempre serão importantes.

O mercado tem muitas oportunidades para todos que acompanham os novos tempos.

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Quem vende afinal: o vendedor ou o gerente?

Por: Djalma Almeida.

Essa é uma questão levantada toda hora por quem é do mercado de varejo. Vamos tentar entender o ponto de vista de cada lado antes de tiramos conclusões precipitadas a respeito. Antes porém uma definição para vendedor ” Aquele que vende.”

A resposta é dividida em duas partes importantes: a primeira é que ninguém é insubstituível, no caso de o vendedor ser dependente do gerente para tirar uma venda, o que acontecerá quando esse não estiver na loja ou acompanhando ele em uma negociação?

Segundo, se toda vez que ele precisar se virar o gerente estiver do lado e fizer para ele, que dia e de que maneira ele vai se preparar?

Tem gerente que gosta disso,  da sua equipe depender de sua eficiência, capacidade de resolver absolutamente tudo – quando ele está fora é um caos total.

Sua desenvoltura na mesa de negociação e sobretudo a capacidade decentralizar as coisas. Isso gera dependência individual que é péssimo para os negócios.

Todos devem ter sua importância, gerente bom é aquele que extrai o melhor de cada membro da equipe e faz com que ele seja por si só seu próprio gestor.

Não tem por que ter medo de delegar a seus subordinados e ficar com receio que alguém se destaque quando tirar férias ou folga e tome o seu posto.

A competência do gestor se mostra eficaz exatamente nessas horas em que está ausente e precisa preparar sua equipe para o combate sem ter que estar presente o tempo todo.

No jiu-jitsu o faixa branca sabe os mesmos golpes do faixa preta. A diferença é a experiência e a prática na execução dos movimentos. Quanto mais prática mais experiência, aí eu te pergunto: um gerente que forma um grupo de faixas pretas terá reconhecimento, o que você acha?

O melhor é ação conjunta, time joga junto, cada um faz a sua parte e estando presente ou ausente o gerente é fundamental na construção, relacionamento e motivação da equipe e fundamental no resultado final mas precisa e conta com ação individual de cada um da equipe.

 

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Por que as empresas fecham?

 

Você teve uma grande idéia, pensou em realizar o sonho de gerir seu próprio negócio e resolveu ir em frente e realizar essa vontade. Colocou todo seu esforço e conhecimento em prática e com muito entusiasmo achou que seria suficiente para chegar onde queria.

img-negociosDepois viu que as coisas não eram exatamente como você imaginou e se deparou com algumas situações que te deixaram indefesos e as dividas chegaram e junto com elas os seus pesadelos. Sentiu que as coisas não caminhavam bem mas acreditou que de alguma forma seu esforço fosse recompensado e que nada resistiria a força do trabalho.

Essa historia é familiar a você? Pois é, aconteceu comigo e acontece com uma infinidade de pessoas todos os dias, pessoas acreditam que simplesmente o fato de conhecer bem o seu produto, ter um ponto comercial e uma estratégia agressiva e eficiente vai definir seu sucesso – infelizmente não é bem assim.

Alguns são até pudentes e estudam algumas situações onde o pior possa acontecer. Mas a grande maioria subestimam as condições de mercado e são surpreendidos com situações de mercado que não puderam prever e desmontam quando as dificuldades aparecem.

Alguns dizem que é o problema é o aluguel do ponto que é alto ou a tributação, frete, mão de obra ou falta dela, contabilidade, alta concorrência… eu poderia encher esse post de justificativas. Fique com a mais comum dela: Conta de padeiro; o que você ganha tem que ser maior do que gasta de forma que deixe o seu negócio sustentável.

“Quando eu aprendi a nadar me disseram que para boiar era preciso ficar calmo e respirar deixando o corpo leve que o corpo iria flutuar. Quando pensava em afundar e ficava com medo o corpo afundava igual uma âncora e entrava água por todo lado”.

Nos negócios é igual. As vezes perdemos a capacidade de racionalizar as coisas e pensar com lógica ao enfrentar cada problema; quando isso acontece o resultado é; portas fechadas.

O cara está envolvido, no olho do furacão do problema e as vezes não percebe a solução que está embaixo do nariz dele (a). Precisamos de humildade nos momentos difíceis, ouvir pessoas que já viveram situações semelhantes e tenham bagagem para ajudar nessas horas.

Ninguém vive sozinho, se até Jesus precisou de 12 para por seu plano em prática, para que você vai querer resolver as coisas sem ajuda de ninguém? Não quero ser simplório mas tem horas que complicamos as coisas demais.

Traduzindo e resumindo: arregaçar as mangas e fazer network pode ser um caminho mais seguro para reverter o fechamento das portas de qualquer negócio.

Djalma Almeida
Consultor/Diretor Comercial