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Atendimento matador em 3 passos simples

Durante muitos anos, o atendimento a um cliente, do primeiro contato até a negociação, no Brasil era totalmente diferente. Um cenário que dominou as vendas até os anos 90.

  • Cada produto tinha poucas opções de fornecedor.
  • Poucos concorrentes e local e os importados eram muito caros.
  • O cliente conhecia os produtos pela TV e rádio.
  • Quem podia investir em propaganda na TV e no rádio, dominava o mercado.

Com a redução das barreiras de importação e a chegada da Internet, o cenário mudou completamente.

Oferta maior de produtos nacionais e importados.
A concorrência é nacional e até mundial.
O cliente pesquisa principalmente na Internet, com o mundo à disposição.
O cliente conhece as características dos produtos antes das visitas.
O cliente é mais exigente quanto a preço e qualidade.

Cada cenário tem suas vantagens e desvantagens para um trabalho de Venda. Porém, uma diferença é fundamental: no passado, vender dependia muito da habilidade do vendedor, enquanto hoje a venda é também muito técnica.

 

Atendimento ao cliente no passado e no presente

 

Tanto o vendedor quanto a empresa precisam investir muito em informação, do produto, da concorrente e do cliente, para serem bem-sucedidos tanto no Atendimento quanto na Negociação.

Vamos falar de alguns segredos que podem ajudar você a criar um atendimento matador em 3 passos simples que ajude a conquistar e aumentar as suas vendas.

 

 

1 – Um atendimento matador começa numa grande preparação

 

Com um cliente que, hoje em dia, pode pesquisar os produtos antes do seu primeiro atendimento, é indispensável a preparação em casa. O cliente se sentirá mais confiante no seu produto se você mostrar as mesmas informações que ele já tiver e outras que vão valorizar o produto. É fundamental conhecer:

  • O mercado – quem concorre com o seu produto, os preços e detalhes.
  • As vantagens e desvantagens do seu produto frente à concorrência.
  • As suas condições de venda – o prazo de entrega, as condições de pagamento, que serviços estão incluídos.
  • O cliente – se houver um contato telefônico antes deste atendimento, é interessante saber o máximo sobre o cliente para ajudar a escolher que produtos podem ser do interesse dele.

Com estas informações atualizadas, um atendimento de qualidade começa muito bem. E algo que é muito positivo: cada preparação ajuda a melhorar a do próximo atendimento.

Neste nosso artigo, falamos sobre mais informações que podem ajudar neste processo.

2 – A visita, o centro de um atendimento matador

Tanto na visita ativa (você vai ao cliente) quanto na receptiva (o cliente visita sua empresa), é o momento mais importante de todo o atendimento.

Alguns cuidados são indispensáveis para a visita ser mais produtiva possível.

  • Agendamento: sempre que possível, ouvir e atender a sugestão do cliente. Se precisar, contate com antecedência para pedir uma mudança.
  • Ambiente e apresentação: se for na empresa, o mais tranquilo possível, de preferência num local onde não haja barulhos e interrupções.
  • Ouvir é mais importante: tudo que o cliente disser vai ajudar a pensar no melhor produto para ele e o que ele precisa saber.
  • Conduzir com tranquilidade: fazer o atendimento sem focar na venda ajuda a manter o cliente interessado, se sentir valorizado e, principalmente, sentir se a venda pode acontecer nesta visita ou numa próxima e tratar isso da forma mais natural possível.

3 – A entrega perfeita é o começo de outro atendimento matador

 

Muita gente encara a entrega como o momento de finalizar a venda com perfeição, deixando o cliente satisfeito. E isso é uma grande verdade.

Precisamos cumprir com excelência o que foi prometido e vendido. O produto em detalhes, o prazo de entrega, o preço, as condições financeiras e os demais serviços – transporte, montagem.

Se for possível, até mesmo superar as expectativas do cliente. Um brinde inesperado, um desconto na próxima compra, um programa de fidelidade.

Cumprir todas as condições conforme o negociado é certamente o maior passo que podemos dar para conquistar o cliente e abrir a porta para um novo atendimento matador e uma nova venda.

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Vender é um grande desafio e nós gostamos disso e de compartilhar conhecimento.

 

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Tímido finalmente ganhou do extrovertido

Por décadas, o mundo dos negócios e os consumidores valorizavam o vendedor extrovertido, aquele que tinha conhecimento do produto, mas baseava sua venda muito mais na habilidade pessoal, na lábia de vendedor.

Era apenas uma questão de convencer alguém a comprar algo. Ou seja, era preciso uma habilidade emocional grande e isto criou até a ideia de que vender era um talento que nascia com a pessoa.

Estes pensamentos afastaram as pessoas do mundo das Vendas, muita gente tecnicamente capacitada não queria ser vendedor porque não se achava capaz.

Mas esta forma de vender foi perdendo eficiência e o vendedor tímido finalmente ganhou do extrovertido.

O Vendedor virou Consultor.

Vamos falar um pouco desta mudança, que trouxe muita qualidade para as Vendas e está influenciando os negócios, dos grandes até as empresas individuais e autônomos.

O jeito de vender evoluiu

O novo mundo dos negócios mudou o jeito de vender

Nos últimos anos, a concorrência está cada vez maior em todos os segmentos de mercado e para se manter visíveis para o consumidor, as empresas investem muito em marketing, propaganda, tipos de produtos para diferentes consumidores, novos materiais para reduzir o custo e melhorar o preço de venda.

O cliente tem praticamente todos os produtos na Internet para pesquisar e acaba conhecendo as opções antes das empresas visitarem. As vendas ficaram mais técnicas, com muitos detalhes.

As empresas também perceberam que não precisam apenas de equipes de vendas competentes, cobrindo os territórios e trazendo pedidos para casa.

Precisam de novos profissionais de vendas, os Consultores, que:

  • Conheçam profundamente os produtos – conhecer o funcionamento e as características para atender melhor cada cliente. As empresas investem cada vez mais em treinamentos para as equipes estarem sempre atualizadas.
  • Estudem a concorrência – não temos mais o produto líder absoluto de vendas, é importante conhecer os concorrentes tão bem quanto os próprios produtos para evitar surpresas.
  • Criem relacionamentos – conhecer os clientes a fundo, as pessoas que decidem, se interessar pelo que fazem e produzem. A proximidade ajuda muito nas negociações.
  • Criar parcerias – vender, acompanhar a entrega e manter os clientes fiéis à marca por longo tempo para criar mais vendas.
  • Conheçam a própria empresa – entendam todos os passos e dificuldades dela, da produção até o pagamento do cliente. Em momentos de crise econômica, um Consultor que conhece a empresa onde trabalha pode pensar mais rápido em soluções.

E esta mudança no estilo de vender também afeta os pequenos negócios e nos negócios individuais, onde muitas vezes o empresário também vende e conduz tudo praticamente sozinho e ainda precisa estar atualizado e organizado para atendimentos melhores e mais vendas.

O consultor tímido ganha espaço

O profissional de hoje tem uma visão muito maior do que é preciso para vender com lucro, com qualidade e para manter um relacionamento com o cliente.

O Consultor tímido, aquele que que não tem o dom que se valorizava no passado, ganhou espaço com as qualidades que ele consegue estudando, fazendo treinamentos e se mantendo interessado nos negócios da empresa e dos clientes.

Ele pode e deve melhorar as técnicas pessoais de venda através de treinamentos específicos. Mas vai fazer isso com muito mais segurança porque é valorizado pelo conhecimento que tem.

O que também é importante lembrar é que este novo profissional de vendas não ocupa o espaço de Consultores extrovertidos que estiverem se atualizando. E as suas qualidades de relacionamento sempre serão importantes.

O mercado tem muitas oportunidades para todos que acompanham os novos tempos.