Por décadas, o mundo dos negócios e os consumidores valorizavam o vendedor extrovertido, aquele que tinha conhecimento do produto, mas baseava sua venda muito mais na habilidade pessoal, na lábia de vendedor.
Era apenas uma questão de convencer alguém a comprar algo. Ou seja, era preciso uma habilidade emocional grande e isto criou até a ideia de que vender era um talento que nascia com a pessoa.
Estes pensamentos afastaram as pessoas do mundo das Vendas, muita gente tecnicamente capacitada não queria ser vendedor porque não se achava capaz.
Mas esta forma de vender foi perdendo eficiência e o vendedor tímido finalmente ganhou do extrovertido.
O Vendedor virou Consultor.
Vamos falar um pouco desta mudança, que trouxe muita qualidade para as Vendas e está influenciando os negócios, dos grandes até as empresas individuais e autônomos.
O novo mundo dos negócios mudou o jeito de vender
Nos últimos anos, a concorrência está cada vez maior em todos os segmentos de mercado e para se manter visíveis para o consumidor, as empresas investem muito em marketing, propaganda, tipos de produtos para diferentes consumidores, novos materiais para reduzir o custo e melhorar o preço de venda.
O cliente tem praticamente todos os produtos na Internet para pesquisar e acaba conhecendo as opções antes das empresas visitarem. As vendas ficaram mais técnicas, com muitos detalhes.
As empresas também perceberam que não precisam apenas de equipes de vendas competentes, cobrindo os territórios e trazendo pedidos para casa.
Precisam de novos profissionais de vendas, os Consultores, que:
- Conheçam profundamente os produtos – conhecer o funcionamento e as características para atender melhor cada cliente. As empresas investem cada vez mais em treinamentos para as equipes estarem sempre atualizadas.
- Estudem a concorrência – não temos mais o produto líder absoluto de vendas, é importante conhecer os concorrentes tão bem quanto os próprios produtos para evitar surpresas.
- Criem relacionamentos – conhecer os clientes a fundo, as pessoas que decidem, se interessar pelo que fazem e produzem. A proximidade ajuda muito nas negociações.
- Criar parcerias – vender, acompanhar a entrega e manter os clientes fiéis à marca por longo tempo para criar mais vendas.
- Conheçam a própria empresa – entendam todos os passos e dificuldades dela, da produção até o pagamento do cliente. Em momentos de crise econômica, um Consultor que conhece a empresa onde trabalha pode pensar mais rápido em soluções.
E esta mudança no estilo de vender também afeta os pequenos negócios e nos negócios individuais, onde muitas vezes o empresário também vende e conduz tudo praticamente sozinho e ainda precisa estar atualizado e organizado para atendimentos melhores e mais vendas.
O consultor tímido ganha espaço
O profissional de hoje tem uma visão muito maior do que é preciso para vender com lucro, com qualidade e para manter um relacionamento com o cliente.
O Consultor tímido, aquele que que não tem o dom que se valorizava no passado, ganhou espaço com as qualidades que ele consegue estudando, fazendo treinamentos e se mantendo interessado nos negócios da empresa e dos clientes.
Ele pode e deve melhorar as técnicas pessoais de venda através de treinamentos específicos. Mas vai fazer isso com muito mais segurança porque é valorizado pelo conhecimento que tem.
O que também é importante lembrar é que este novo profissional de vendas não ocupa o espaço de Consultores extrovertidos que estiverem se atualizando. E as suas qualidades de relacionamento sempre serão importantes.
O mercado tem muitas oportunidades para todos que acompanham os novos tempos.