O momento da venda é de entender as expectativas do cliente, apresentar os seus argumentos, discutir (no bom sentido) as dúvidas e a resistência dele. Exige muito a nossa atenção com todos os detalhes, para cada cliente é um momento diferente e as surpresas sempre acontecem.
Por tudo isso, o momento de vender é sempre tenso. Precisamos convencer outra pessoa a gostar do nosso produto e gastar dinheiro por ele. Se juntarmos a necessidade que temos de fazer resultado, ver o negócio crescer e a pressão da concorrência, podemos sentir medo de perder a venda.
Acredite, estes sentimentos são muito comuns, até com profissionais experientes. A boa notícia é que podemos ter atitudes simples, que estão nas nossas mãos, e assim chegar mais confiante no cliente e aumentar as chances de venda.
Imagine vender seu projeto sem medo. Isto é possível e mais simples do que pensamos.
A venda começa na sua paixão pelo produto
No dia a dia, você é o advogado de todas as coisas que conhece muito bem, gosta e acredita, e consegue convencer as pessoas das qualidades destas coisas. Mas o que faz você convencer estas pessoas? É a sua paixão por estas coisas.
Com uma venda não é diferente. Conhecer cada detalhe técnico, acreditar que o produto vai atender o seu cliente e ser sincero sobre o que o produto não pode fazer.
Desta forma, o cliente se sente respeitado, fica à vontade para fazer todas as perguntas e se convencer aos poucos. Isso é um grande passo.
A preparação como aliada na sua venda
O preparo técnico é muito importante – material promocional, álbum com trabalhos anteriores, computador (se achar útil nesta visita) e o item mais importante: o conhecimento do produto, isso será mais exigido do que documentos.
Conhecer o cliente é fundamental, ajudar a entender o que ele espera do seu produto. No caso de Móveis Planejados, por exemplo, é importante saber o nível social dele, com quem ele vive, idades e os hábitos das pessoas e as expectativas delas com o produto. O produto dependerá de todas estas informações.
Ouvir o cliente pode ser decisivo para a venda
Mesmo com toda a informação que levantamos antes, é importante ouvir o cliente durante toda a visita. Ela vai dar informações preciosas que podem até mudar a primeira ideia do que seria o melhor produto para ele.
Conhecer o ambiente pode mudar algumas impressões, é sempre importante perguntar ao máximo e ouvir atentamente o que o cliente diz., deixando de lado naquele momento as ideias que temos, para entender o que o cliente pensa e ir ajustando o produto ao gosto dele.
Desta forma, estaremos preparados para dar as respostas que o cliente espera. Muitas vezes chegamos no cliente tão preparados que falamos mais do que ouvimos. E corremos o risco do cliente, com muitas dúvidas sem respostas, desistir da compra.
O cliente é um aliado na venda
Com o mercado cada vez maior e com a Internet, os clientes podem pesquisar e estar bem informados antes de receber a sua visita.
Isto poderia ser um risco, mas a venda é uma parceria, um cliente bem informado pode aceitar melhor os seus argumentos, por este motivo é importante conhecer e ouvir o cliente. Ele pode ter respostas que até facilitem o seu trabalho de venda.
E um último item, e tão importante quanto os outros: cada negociação é um aprendizado, com venda fechada ou não. É interessante, após cada visita, por um momento listar as surpresas que ocorreram, os erros que cometemos e as decisões dos clientes para que sirvam de lições.